導入事例01 機械部品商社
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コンピテンシーの活用 ノウハウとコツの共有

導入事例01 機械部品商社

実績をたちまち20%アップさせた機械部品商社営業所

工作機器商社。社員数200名、うち営業80名(全国に5拠点)

 

経営者の悩み
  • 全国的な設備投資の落ち込みにより売上が伸び悩み
  • その割には営業マンの行動が変わらない
  • 優秀営業マンのノウハウ・コツが共有されていない
  • 営業のスタンダードがない

 

当時の業績

2支店共に大きく業績アップ

機械商社の業績推移

まずは業績の悪い支店に導入し、効果を確認した後、この手法を全支店に展開、マーケットシェアを2.5倍に拡大しました。

 


遠藤功氏の最新著作「競争力の原点」に「そこまでやるか企業」として取り上げられるまでに躍進!
この企業の事例が一番オーソドックスです。

では、実際の事例を写真で紹介します。

 

ステップ1:選ぶ

事例イメージ1まず営業マン一人ひとりが、75項目の「たたき台」とカードを参照しながら、10枚のカードを選択しています。


事例イメージ2次に12名を4名1組の3チームに分け、チームの中ですり合わせをします。


事例イメージ3そして12名全員で話し合い、9枚のカードを決定します。


こうして営業所全員で議論して決めた項目は下記の9枚です。

営業所全員で議論して決めた項目イメージ

 

ステップ2:書く

事例イメージ4決定した9枚のカードについて、それぞれ5つの具体的な行動を書き出します(一人ひとりが、9テーマ × 5つ = 45 の具体的な行動例を書き出さなければならないわけですから、これはなかなかしんどいステップともいえます)。


 

ステップ3:まとめる

事例イメージ5皆の書き出した具体的な行動例の中から「これぞ仕事の出来る人」の行動例を見つけ出し、まとめていきます。


事例イメージ6全体検討会を経て、具体的な「出来る人」像を明確にしていくわけです。


 

研修のその後の流れ

  • 全員で作成した行動例を小冊子にまとめ、全員に配布
  • 日々実行する
  • 3ヵ月後に、360°アンケートを実行する
チェックポイント!

この手法を毎年1回定例的に支店で実行し、全社的に継続しています。

<経営者の悩み>であった「優秀営業マンのノウハウ・コツが共有されていない」「営業のスタンダードがない」が解消されたわけです。好業績の要因にもなっています。

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